Inspiracje Różne ciekawostki

Techniki sprzedaży – które są skuteczne?

techniki sprzedazy

Czym są techniki sprzedaży? Czym jest dla Ciebie sprzedaż? Jak być skutecznym sprzedawcą? Czy warto stosować sztuczki sprzedażowe? W tym artykule postaram się odpowiedzieć na to pytanie.

Prawdopodobnie nie lubisz sprzedawców. To Ci sami ludzie, którzy zaczepiają Cię w markecie lub dzwonią do Ciebie z callcenter. To Ci sami ludzie, którzy namawiają Cię żebyś wydał więcej a na koniec dnia wciskają Ci ulotkę do skrzynki. Nie znosisz sprzedawców, prawda?

Jakie techniki stosują sprzedawcy?

Ale tak naprawdę każdy z nas jest sprzedawcą. Każdego dnia sprzedajemy siebie w relacjach z współpracownikami. Od czasu do czasu próbujemy bardzo korzystnie zaprezentować się przed drugą osobą w relacjach romantycznych. Raz na kilka lat próbujemy lepiej wypaść na rozmowie kwalifikacyjnej. Część z nas jeszcze kilka lat temu sprzedawała swoją wiedzę w szkole podczas egzaminów.

Poza tym sprzedaż to też zakupy! Przecież większość z nas w mniejszym lub większym stopniu lubi zakupy. Zakupoholizm to wręcz choroba naszych czasów. Jako społeczeństwo wydajemy coraz więcej! Kupujemy z potrzeby (np. produkty spożywcze), dla rozrywki (konsole, komputery, zabawki), dla samozadowolenia (np. wycieczki zagraniczne) ale też dla  pocieszenia, z kaprysu, czy po prostu z chęci posiadania nowej rzeczy. Jako facet nie za bardzo lubię spacerować po galerii handlowej w poszukiwaniu nowego sweterka. Ale sporą przyjemność sprawia mi wybieranie nowego gadżetu technologicznego.

Ale faktem jest również to, że firmy próbują doprowadzić do sytuacji w której wydajemy coraz więcej. To właśnie wtedy stosują na nas różne techniki sprzedażowe. Cross-selling, up-selling i wiele innych zabiegów. Dobry sprzedawca sprzeda nawet piach na pustyni, prawda?

Co roku na szkolenia dla przedstawicieli handlowych firmy wydają miliony. Być może sam pracujesz lub pracowałeś w zawodzie sprzedawcy. Może dosięgło Cię wypalenie zawodowe? Taka praca daje ogromne szanse rozwoju, ale równocześnie bardzo potrafi zmęczyć, jeśli nie mamy odpowiednich motywacji. Sprzedawcy zawsze będą potrzebni. Przecież uwielbiamy to uczucie bycia dobrze obsłużonym w sklepie! Żadna maszyna raczej nas nie zastąpi. Poza tym sprzedawcy najlepiej zarabiają (no może tylko programiści ich prześcigają) w dodatku zazwyczaj nie ma górnego limitu zarobków! Ograniczają Cię tylko Twoje umiejętności. Im więcej potrafisz sprzedać, im lepiej zaplanujesz swój proces sprzedaży, tym skuteczniejszym będziesz sprzedawcą a w efekcie będziesz więcej zarabiał.

Systemy prowizyjne czasami przybierają dziwne formy, ale ich podstawowe zadanie brzmi właśnie tak: najwięcej zarabiają Ci, którzy najwięcej pieniędzy przynoszą dla firmy.

A być może nie pracujesz dla kogoś? Jesteś (podobnie jak ja) freelancerem? Tym bardziej musisz być świetnie zorganizowanym sprzedawcą! Bez względu na to, czy pracujesz na etacie czy na własnej działalności przyda Ci się wiedza na temat technik sprzedaży. To niezwykle fascynująca dziedzina! Tutaj często nawet detale mają znaczenie. Jak wyglądają Twoje dokumenty ofertowe? Jak ubrać się na spotkanie biznesowe? Jak policzyć ile czasu klient zostanie w Twoim portfelu?

Techniki sprzedażowe – które są skuteczne?

Opowiadam dzisiaj o kilku sposobach stosowanych przez najlepszych sprzedawców, o różnych skutecznych technikach, a na koniec w końcu premiera mojego kolejnego kursu!

O niektórych ludziach mówi się “urodzony sprzedawca”. Potrafi sprzedać nawet szklankę wody płetwonurkowi i przedstawić jej zastosowanie na 99 różnych sposobów. Być może faktycznie taka osoba ma wrodzone zdolności miękkie takie jak komunikatywność, asertywność czy zdolności perswazyjne. Ale w większości przypadków to po prostu wynik ćwiczeń i szkoleń. Co oznacza, że praktycznie każdy może zostać znakomitym, skutecznym sprzedawcą!

Jeśli już teraz pracujesz w zawodzie pozwól, że podpowiem Ci kilka rzeczy.

Po pierwsze, bądź zaangażowany. W tonie głosu, mimice czy nawet gestach bardzo łatwo wyczuć czy ktoś pracuje z przymusu czy jest to coś w czym czuję się naprawdę dobrze i stabilnie. Nikt przecież nie ma ochoty rozmawiać z kimś lub pytać o szczegóły danego produktu czy usługi, kiedy “profesjonalny konsultant” zdaje się myśleć tylko o tym, aby jak najszybciej uciec ze swojego stanowiska czy spotkania.

Po drugie, staraj się słuchać. Wygadany sprzedawca to dobry sprzedawca – jest w tym sporo prawdy, ale jest w tym pewna pułapka. Kiedy nie słuchasz uważnie swojego klienta to nie wiesz tak naprawdę czego oczekuje i jakie ma potrzeby. Nie możesz wtedy dostosować swojej usługi do jego potrzeb. Ma to też znaczenie, jeśli zakładasz własną działalność. Musisz najpierw zbadać i “wysłuchać” rynek, a dopiero wtedy decydować się na konkretne działania. Raczej nikt nie będzie otwierać wypożyczalni sprzętu narciarskiego nad morzem. Tak samo jest w przypadku efektywnego sprzedawcy – chce dowiedzieć się, dokładnie czego klient oczekuje lub jakie ma obiekcje, aby skutecznie dokonać kontrargumentacji lub przedstawić najlepszą ofertę.

Wykorzystaj unikatowość i niedostępność produktu – to trzeci punkt. Ściśle związany jest z tym język korzyści. Warto podkreślać zalety i zastosowanie produktu. Można uświadomić klientowi konkretne potrzeby i przedstawiać sposób ich zaspokojenia przez naszą usługę. Wszystko ma na celu przekonanie go, że tego właśnie potrzebuje. Ale uwaga – musisz pamiętać o taktownych zasadach.

Po czwarte – nie bądź nachalny i nerwowy. Kiedy klient dziękuje za usługę nie drąż w nieskończoność. Lepiej pozostawić po sobie dobre wrażenie i być może spróbować znowu za jakiś czas. Klient będzie nas już trochę znał, być może porozmyśla choć chwilę nad ofertą, którą mu przedstawiliśmy i w konsekwencji zakiełkuje w nim myśl, że faktycznie tego potrzebuje.

Każdą rozmowę traktuj zupełnie indywidualnie. To piąty punkt. W zależności od oferowanego produktu, zapewne został przygotowany skrypt przewidywanej rozmowy. Jednak warto podchodzić do klienta indywidualnie, dzięki czemu poczuje się on wyjątkowo i komfortowo. Nie przytaczaj utartych haseł i tekstów, ale staraj się być jak najbardziej naturalny i przystępny. Klient to doceni i na pewno zauważy starania i uczciwość.

Korzystaj ze skutecznych metod sprzedażowych

Poniżej znajdziesz kilka popularnych technik sprzedaży. Być może słyszałeś o nich już wcześniej:

  1. Technika niskiej piłki – to metoda polegająca na przedstawieniu bardzo atrakcyjnej oferty, poprzez którą klient zaczyna być zainteresowany ofertą. Następnie okazuje się, że wiele kosztów związanych z produktem jest dodatkowo płatne, jednak klient rzadko się wycofuje, ponieważ już się zainteresował i konsekwentnie będzie brnął dalej.
  2. “Ale” jako słowo klucz – to technika, która polega na przedstawieniu skrajności. Opowiadamy o zaletach produktu, następnie uczciwie o jego wadach (np. cena). Przyznajemy, że cena jest wysoka, ale gwarantujemy, że za dobre jakościowo produkty trzeba zapłacić więcej. Małe słówko, mające sporą siłę 😉 Zazwyczaj klient nie pamięta tego, co znajduje się przed tym magicznym słowem.
  3. Technika drzwiami w twarz – metoda bardzo efektywna. Zaczynamy od najwyższej ceny za daną usługę, jednak po odmowie klienta proponujemy inny produkt spełniający wymagania w niższej cenie, lub do podstawowej oferty dorzucamy gratisy. Pokażemy, że jesteśmy gotowi na ustępstwa, więc klient czuję się zobowiązany do ustępstwa z jego strony, czyli do zakupu.
  4. Technika pozornego wyboru – daj klientowi wybór. Niech wybierze, która usługa podoba mu się bardziej. Krótsza umowa na rok, czy trochę droższa na dwa lata? Pakiet dodatkowych minut czy więcej SMS-ów? A z dodatków frytki czy kawa? Niech klient wybiera pomiędzy Twoimi opcjami. Istnieje spore prawdopodobieństwo, że nie zauważy opcji NIE CHCE.

Czy Twoim zdaniem takie techniki sprzedażowe są manipulacją? Napisz co o nich myślisz w komentarzu.

A co w przypadku kiedy wydaje nam się, że prawie każda rozmowa kończy się fiaskiem?

Odpowiednio uzupełniony lejek sprzedaży, wystarczająco długi czas poświęcony na szkolenie się w fachu, self-coaching i ciągłe zdobywanie doświadczenia to przepis na sukces. Pamiętaj, że trening czyni mistrza. Z kolejnymi rozmowami jesteś coraz bardziej doświadczonym sprzedawcą! Nie zniechęcaj się i wciąż trenuj. Analizuj rozmowy i zastanawiaj się co można by zmienić w celu skuteczniejszej sprzedaży. Dzięki temu następnym razem będziesz wiedzieć już o wiele więcej i zapewne uda Ci się podtrzymać rozmowę pomimo typowych wymówek klientów. Nawet najtrudniejszy klient buduje Twoje doświadczenie i pewność siebie.

To zaledwie kropla w morzu!

Techniki sprzedaży – kurs online

Zapraszam Cię do kursu, który podniesie poziom Twojej sprzedażowej wiedzy. Kurs jest przygotowany z myślą zarówno o początkujących, jak i osobach, które od dawna zajmują się sprzedażą. To ponad 5 godzin samych konkretów!

Dowiesz się czym jest self-coaching i dlaczego warto go stosować, skąd brać motywację do sprzedaży, jak wyznaczać cele, nauczysz się także analizy grupy docelowej. Ponadto dorzucam sporą dawkę wiedzy o konkretnych technikach sprzedaży, między innymi technika Colombo, czy dobry i zły glina. Dowiesz się też dlaczego uważam,  że networking to bardzo skuteczna forma sprzedaży.

Wszystko to w przystępnej cenie i oczywiście z certyfikatem ukończenia.

Sądzisz, że warto zainwestować w swoje biznesowe umiejętności?

Serdecznie zachęcam 🙂

skuteczne techniki sprzedazowe

Sądzę, że może Ci się też spodobać:

Zapisz się do newslettera:

Jeśli chciałbym otrzymywać informację o nowych postach to serdecznie zapraszam do zapisania się do newlettera.

Ok, chcę żebyś przesyłał mi newsletter (zawsze możesz się wypisać)

autoresponder system powered by FreshMail